為適應鋼結構工程管理發(fā)展的需要，提高公司的市場競爭力和工程管理水平，亟需引進項目管理思路。根據(jù)現(xiàn)代項目管理理念要求，結合公司目前的實際，考慮未來發(fā)展需要，編制本模式。
一、項目管理組織架構
（一）架構圖
(二)職責說明
1、項目總監(jiān)職責（見崗位說明書）轉自項目管理者聯(lián)盟
2、項目經(jīng)理（見崗位說明書）
3、項目經(jīng)理助理（見崗位說明書）
4、施工隊長（見崗位說明書）
5、業(yè)務員（見崗位說明書）
二、項目開發(fā)期
本期的主要工作包括業(yè)務區(qū)域管理、項目信息收集、信息分析、項目報價、業(yè)務洽談、合同評審、參加投標、合同管理等八項工作。
本期的中心任務是根據(jù)公司現(xiàn)有的技術設計能力、生產(chǎn)能力和施工資質，有針對性的把握有價值信息，尋找目標客戶，制定實施正確策略，爭取項目中標和簽訂合同。
公司目前的目標客戶主要特點：工程要求較為規(guī)范，有一定的技術難度；（小企業(yè)干不了）工程標的大約在80-100萬元以上；（太小了沒必要）中等技術復雜程度的鋼結構建筑。且建設單位資金情況良好，有較好的支付能力。
（一）、業(yè)務區(qū)域管理
目前本公司主要有德州、天津、濟南、黃島四個業(yè)務區(qū)，根據(jù)鋼結構行業(yè)的特點和公司過去市場運作的經(jīng)驗，業(yè)務區(qū)域的選擇可把握以下原則：
1、合適的距離
業(yè)務區(qū)應把握在距離公司500公里以內(nèi)，這是公司可以承擔的運輸成本。超出500公里的區(qū)域，一般不做為業(yè)務區(qū)。
2、較高的經(jīng)濟發(fā)展程度
業(yè)務區(qū)應具有較高的經(jīng)濟發(fā)展水平，經(jīng)濟已經(jīng)啟動起來，表現(xiàn)為一是有成規(guī)模的開發(fā)區(qū)，新開工項目較多，形成了一定的產(chǎn)業(yè)聚集帶，二是開始進行產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整，老企業(yè)退出城區(qū)進入郊區(qū)（開發(fā)區(qū)）。
3、當?shù)氐匿摻Y構市場狀況
應對區(qū)域內(nèi)的市場情況進行了解，一看當?shù)劁摻Y構市場有那些企業(yè)，規(guī)模如何，市場占有率分別多大，二看是否存在過度競爭（相互壓價嚴重、利潤過低），行業(yè)平均利潤大約有多少？三看當?shù)劁摻Y構工程的承包形式是否有我方的機會，如果當?shù)氐男袠I(yè)平均利潤低于公司規(guī)定，且存在較嚴重的過度競爭現(xiàn)象，就不要進入該區(qū)域。
4、當?shù)氐慕ㄖこ淌袌稣咭蛩?font class="insert">項目經(jīng)理圈子
對當?shù)氐慕ㄖ袌稣哌M行了解，看市場管理是否規(guī)范，看政策成本是否過高，政策成本過高的區(qū)域，謹慎進入。
（二、信息收集管理
收集工程信息是市場開發(fā)的第一步，也是市場開發(fā)的最基礎的工作，業(yè)務員只有最多的了解和掌握市場信息，才能有更多的市場機會，有可能接近目標客戶。也為下一步的業(yè)務開展和營銷策略制定實施提供依據(jù)。
（1）、信息收集的渠道主要有各地的開發(fā)區(qū)管委會、政府發(fā)改委等政府職能部門，設計院、建設方、總承包方以及報紙、廣播電視新聞媒體等。項目管理者聯(lián)盟文章
（2）業(yè)務員根據(jù)公司要求的業(yè)務信息收集計劃，完成信息收集計劃量，并編制《業(yè)務報告》送項目經(jīng)理和項目總監(jiān)。業(yè)務報告應包括建設方基本情況（單位名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、企業(yè)性質、經(jīng)營產(chǎn)品、年銷售額）、項目規(guī)模、項目建設時間及行程路線等。
（三）、信息分析管理
信息分析的過程是一個去偽存真，辨別目標客戶的過程。通過信息分析，對半個月來各個區(qū)域內(nèi)的市場情況進行判斷和把握。項目管理者聯(lián)盟
（1）根據(jù)業(yè)務員提交的《業(yè)務報告》，項目總監(jiān)主持信息分析，必要時由總經(jīng)理主持。項目經(jīng)理和業(yè)務員參與。對業(yè)務報告提供信息進行綜合分析、判定，從中找出那些項目信息是有價值，那些是目標客戶，那些需要繼續(xù)追蹤跟進。
（2）業(yè)務信息分析的形式可采用組織會議或電話溝通的方法進行。 業(yè)務信息分析每半月進行一次，遇有緊急業(yè)務需求時，可靈活安排。
（3）業(yè)務信息分析確定出的目標客戶信息形成《報價通知單》有項目總監(jiān)簽字后，轉技術中心報價。
（4）對于確定的目標客戶，項目經(jīng)理或業(yè)務員應深入了解客戶的情況，根據(jù)客戶項目特點、競爭對手情況、當?shù)厥袌銮闆r制定出有針對性的營銷對策，報項目總監(jiān)批準。營銷對策應確定好我方最低接受價（投標價），對客戶的拜訪安排計劃，何時需要項目總監(jiān)或總經(jīng)理出面洽談等事項。
（四）、報價管理
在保證公司合理利潤的前提下，報價一定要考慮到市場對手的因素，客戶的接受程度，以及報價的競爭力，既要避免因報價過高而過早出局，又要避免因報價過低，造成利潤損失。報價單編制后，應經(jīng)過技術中心總工和項目總監(jiān)審核批準，必要時報總經(jīng)理批準。
（1）根據(jù)客戶提供的項目資料，技術中心按照當時的主輔原材料價格情況編制項目報價單，對于一般項目報價，技術中心應在收到客戶資料后的3天內(nèi)提供，大型或復雜項目應在5—7天內(nèi)提供。項目管理培訓
（2）業(yè)務員或項目經(jīng)理按約定的時間向客戶送達《項目報價單》。
（五）、業(yè)務洽談管理
這時業(yè)務已經(jīng)開始進入關鍵階段，針對目標客戶業(yè)務員要保持良好的心態(tài)，根據(jù)客戶的反應，及時調(diào)整對策，做到膽大、心細、臉皮厚，盯住、抓住、不放手，更要有耐心，有毅力，講策略，發(fā)揚不達到目的決不罷休的精神，有步驟、有措施的推進談判的進展。（具體見業(yè)務員手冊）
（1）報價單送達客戶后，業(yè)務員或項目經(jīng)理要同客戶保持經(jīng)常聯(lián)系，了解客戶動向，要及時向部門領導和公司反饋意見，對于自己權限不能決定的（施工工期、價格變化浮動等）問題，必須請示主管領導后，才能答復客戶。必要時，應請示公司由項目總監(jiān)或總經(jīng)理出面洽談。通過與客戶的溝通，深入了解客戶思路，提出符合客戶要求的改進意見。力爭達成意向，參加項目投標。
（2）對于議標的工程項目，由項目總監(jiān)或項目經(jīng)理了解客戶動向同客戶洽談，業(yè)務員配合。
（六）、合同評審管理
在參與投標和議標合同簽訂前，對于以下情況的項目必須進行合同評審，以防范控制項目合同風險。
A、 合同標的在200百萬元以上的項目；
B、 技術復雜、質量要求高的新項目；
C、 目前公司生產(chǎn)能力不能滿足項目要求的項目
D、 需墊付大額資金的項目（ 100萬元以上）
合同評審應按《合同評審流程要求》進行合同評審。
（七）、投標管理
（1）工程中心根據(jù)客戶要求格式，制作標書，標書裝訂前，業(yè)務員必須仔細核對標書內(nèi)容，查看有無遺漏或差錯；分管部門經(jīng)理應進行再次審核，確定無誤后，方可封裝。
（2）按客戶規(guī)定時間到達投標地點，參加投標。
（3）多輪投標時，對標書內(nèi)容、標的的更改變動應及時向項目總監(jiān)或總經(jīng)理報告提請批準。
（八）、合同管理項目管理培訓
合同管理包括施工合同的訂立、履行、變更、爭議。
1、合同簽訂
中標后，應根據(jù)招標文件的要求，結合合同實施中可能發(fā)生的各種情況進行周密、充分的準備，確保公司的合法權益不受侵害，項目總監(jiān)代表公司與對方簽訂合同，合同原件送工程中心保管，復印件發(fā)相關部門實施。
2、合同履行項目經(jīng)理圈子
項目部在合同履行前應對合同內(nèi)容、風險、重點或關鍵性問題做出特別說明和提示，向各職能部門人員交底，落實。根據(jù)施工合同確定的目標，依據(jù)施工合同指導工程實施和項目管理工作。項目部在施工合同履行期間，應注意收集、記錄我方履約的證據(jù)和對方當事人違約事實的證據(jù)，作為索賠的依據(jù)。如果發(fā)生不可抗力致使合同不能履行或不能完全履行時，應及時向企業(yè)報告，并在委托權限內(nèi)依法及時進行處置。
3、合同變更
項目部在合同履行或施工過程中如出現(xiàn)超出合同規(guī)定之外的工程變化（工程量、技術要求、施工工期等變化）應按合同變更處理。合同變更必須得到合同簽訂方的簽字確認后方可實施。必要時，應取得現(xiàn)場監(jiān)理工程師的認可。應保留合同變更的記錄。
4、合同的爭議、違約、索賠
對于在合同履行過程中出現(xiàn)的爭議、違約、索賠事項，項目當事人應及時向公司項目總監(jiān)匯報，并保全相關證據(jù)，項目總監(jiān)及時了解情況，報告總經(jīng)理，會同法律顧問制定對策，安排人員按合同規(guī)定的方法途徑妥善處理糾紛。
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